顧問先候補との初回の商談がいよいよ明日！
大事にしたいですし、顧問先獲得に繋げたいですよね？
初回の商談は、様々な期待と不安が交錯する時間であります。
その結果は、顧問先候補との長期的な関係を築く足がかりにもなりますし、その可能性を失う結果にもつながるのです。
初回の商談が苦手という方や、もっと効果的な商談方法を探している方に向けて、この記事では
「顧問先候補の心を掴む！営業のコツ」を3つのポイントとして解説します。
ポイント１：相手の情報を徹底的に調べる
初回商談の前に行うべき最も重要な作業が、相手(顧問先候補)の情報を徹底的に調べることです。
調査対象はその会社のホームページだけでなく、代表者のブログやSNSも含みます。
その人物がどういった思考を持ち、何に価値を見いだしているのかを知ることで、自分の話の内容やアプローチ方法を適切に調整できます。
また、共通の知人や趣味、出身校などが見つかれば、その話題を織り交ぜることで自然に距離を縮められます。
ただし、これらの情報は「隠し玉」のようなものです。最初からそれを話すと不自然に感じられるかもしれません。
そうではなく、会話の中で自然に出てくるようにすることが大切です。
ポイント２：相手の話をきちんと聞く
二つ目のポイントは、相手の話をきちんと聞くことです。
これは「ヒアリング力」とも言えますが、ただ質問を連発するだけではなく、相手の言葉を理解し、反応を見せることが大切です。
あわせて、問い合わせがあった会社の業界情報なども調べておくと、より深い話ができ、信頼感を築く手助けになります。
ポイント３：次のステップを明確にする
最後に、商談が終了した際には、次のアポイントや宿題を明確に設定することが重要です。
これは次回の商談のきっかけを作るため、または関係を継続的に育てるための一つの手段です。
即座に顧問契約が締結されることは珍しく、大抵の場合は何回かの商談を経て、徐々に信頼関係を築く必要があります。
その過程で「次に何をすべきか」が明確でないと、双方ともに進行を持ちきれず、最終的には連絡が途絶えてしまう可能性があります。
したがって、商談終了時には次のアポイントを設定し、それまでに行うべきアクション（宿題）を明示することが推奨されます。
まとめ
さて、これら３つのポイントをしっかりと押さえ、顧問先候補の心を掴むことは、価格だけで判断されるのを避けるためにも重要です。
「この税理士に頼んでみたい」
「もっとこの人の話を聞きたい」
と相手に感じてもらえるようにすることで、顧問先獲得の確率は高まります。
一方で、信頼を得られずに商談を終えてしまい、見積もりを出すだけでは、価格が安いか高いかだけで、判断されてしまいます。
価格だけの競争に陥らないためにも、初回の商談でしっかりと信頼関係を築くことが大切なのです。
いかがでしょうか。ここで解説した３つのポイントを活用して、初回の商談を成功させることができれば、それが長期的な信頼関係を築く第一歩となります。
それぞれのポイントを理解し、自分なりの方法で実践に移してみてください。
こちらの内容を動画でも解説しています。
執筆者紹介
- 株式会社FIS DESIGNS 代表取締役
独立前は、「楽天ビジネス」にて税理士事務所を
中心に士業事務所を担当。
2013年に税理士特化型WEB制作会社FIS DESIGNS
の代表取締役に就任。
300事務所以上の税理士事務所のホームページ制作や、
WEBコンサルティングに従事。
2019年に、税理士向けセミナーポータルサイトの
「セミナーBOOK」の創立に参画。
税理士向けセミナー講演も多数行い、税理士事務所のWEB戦略推進に
日々邁進している。
